一、中药材行业，分三个阶段

日月如梭、转眼即逝。屈指算来，笔者于中药材行业摸爬滚打已经将近30年了，作为这个行业的一名分析师，最近几年，收到广大药商反映最多的就是：中药材市场日渐萧条，生意越来越难做了。

其实中药材市场生意为什么难做，如果我们把它分为三个阶段来看，那么就很容易弄明白了。

第一个阶段，勤劳致富商赚钱

自上世纪80年代初期改革开放以来，我们国家的经济发展一直处于一个增量市场，而不是一个存量市场，再加上过去信息不够通畅，所以很多人挣的就是一个勤劳致富的钱。

就中药材行业市场广大经营商而言，只要你足够勤劳能干，哪怕你不从产地采购一手货源，仅在市场上随随便便从大货商手里倒腾一点药材，租个摊位搞搞零售就能赚到差价。

那么，在这方面，如果一定要用时间段来区分的话，本世纪之前，也就是上世纪80年代改革开放初期至2000年之间这20年，我们可以把它划分为第一阶段，也就是我们前面刚刚所说的勤劳致富阶段。

第二阶段，智慧赚钱

那么从2000年之后开始到现在呢，我们可以把它简单粗略地划分为第二阶段。

那么在这第二阶段中，我们许多中药材市场商家挣的是什么钱呢？应该说，挣的已经不仅仅是勤劳致富的钱了，更多人挣的是头脑聪明的钱，是智慧的钱。

比如说只要你脑子足够灵光，做事胆大心细，你去产地发货拖到市场批零也好，你给制药厂供货也好，甚至你眼光独到搞搞压货也好，基本上都能挣到一些钱，甚至有些人会因此挣到大钱。

二、中药材行业，第二阶段的红利已经吃完！

但是呢，这第二阶段的红利就当前而言已经基本吃完了，今后光靠脑子好使，去到产地拉货再贩卖到市场以搬砖的形式挣差价销售，或者去靠给制药厂老总、采购经理请客送礼拉关系供货，或者想着追在庄家大户屁股后面跟风炒作点品种抬抬轿子盗点老鼠仓，已经不是长久之计了。

作为中药材行业市场的一些经销商，如果你没有为下一个阶段，也就是我们所说的第三个阶段做好准备，那么今后你就无法适应社会发展的新形势，也可以这么说，基本上已经确定，你就是未来被中药材行业淘汰的一族。

那么，我们中药材行业未来的第三个阶段是个什么阶段？以后我们广大药商要朝哪个方向走？要挣的是个什么钱呢？

第三阶段，行业规范赚钱

可以这样说，我们中药材行业第三阶段要挣的钱，是药材品质品牌的钱，是行业规范与自我规范的钱，是随着行业发展趋势积极创新的钱，我们今后要挣的就是这些个钱。

这些钱和前面的那两种钱在本质上是有很大区别的，前面挣辛勤劳动的钱和挣头脑智慧的钱，说白了，依然还是躺在社会发展增量市场上吃红利的套路。但是这两项红利当前可以说已经被我们吃到了山穷水尽的地步，以后这样的好事真的不会太多了。

三、第三阶段，广大商家的路子应该怎么走？

今后如果我们想要在这个行业混的还不错，那就只能紧跟行业形势发展前进一步，无论是在思想上还是在行动上都要提升格局，去想着怎样才能吃到第三阶段的钱。也就是前面我们所说的，去挣品质品牌的钱，去挣规范创新的钱。

那么，什么是中药材行业品质品牌的钱？中药材行业品质品牌的钱，指的就是很多人一说到这个药材品种的时候就会想到你这个人或你这个公司的名称。

比如甘肃岷县的陇萃源公司，为什么很多人一提到当归这味药材就能想到赵志强这个人物和他们的陇萃源公司？因为他们已经把当归这个品种的生意做到了极致，做的特别出色特别专业。譬如2020版药典一推行，当大家都说当归药材就没有农残合格产品的时候，他们首先第一家就向社会推出了无农残当归药材，这就是品质品牌的突破与树立，这就是挣的品质品牌的钱！

那么除了品质品牌的钱，相应行业规范与自我规范的钱要怎么去挣呢？关于在行业规范中如何挣到自我规范的钱，打一个譬喻讲，就是当别人跑到产地发货，依然还是靠在产地集贸市场组织货源的时候，你在产地就已经建立了农业合作社或公司甚至拥有了自己的GAP规范化种植基地，这就是在顺应行业趋势发展，在行业规范中学会自我规范的路径。

那么，在这一方面，举一个例子讲，就比如现在的珍仁堂董事长，我们中药材行业创新联盟副秘书长李文艳，他们的内蒙防风仿野生种植，以及黄芪种植基地规模不仅相当大，而且非常的规范，连日本津村公司都愿意跟他们打交道，这就是规范中的一种回报。

那么除了品质品牌和规范之外，我们又如何才能在行业发展中挣到创新的钱呢？

下面呢，大的案例我就不再讲了，因为大的案例很可能会让我们广大药商产生一种可望不可及的感觉。在这里，我给大家分享一个小案例以供参考：

就是一位安徽亳州的药商，由于市场生意不好做，他跑到产地去考察，看自己能不能在产地搞点中药材初加工的生意。

他到一家中药材初加工点准备学习经验的时候，发现好几十号人都坐在几张台案旁边，挑拣一种很细小的根茎类药材切片中的地上残茎，也就是非药用部位的小芦头杆。

那么呢，这位亳州药商只围绕着他们转了两圈，看着看着就捂着嘴笑了：挑什么挑唵，一个钱费俩钱的事，纯粹都是不长脑子的瞎搞！——怎么回事呢？原来这位亳州药商抓起工人挑拣的药材切片仔细一瞅，只用了三秒钟的时间，就想到了一个快捷省事的办法，可以把这种细小的非药用部位芦头残茎从根片中脱离出去。

什么办法呢？原来他发现，这味药材的非药用部位芦头茎杆的色泽与根片的片形虽然基本一致，但是重量却略轻于根片，那么如果采用一种水分离的方法，以达到“轻轻者上浮、重重者下沉”的原理，来作为这味药材的拣选处理方式就非常简单了。

就这样，针对这味药材，他自己搞起产地初加工时，就设计了一个结构非常简单的水循环分离装置，说白了就是一台这边入口把药材切片倒进去，顺着水流循环到那边出口时，漂上来的茎杆流向了左边，而滚动着沉下来的根片流向了右边，就是这么一个自制机械设备。等药材分离好后，再接下来的程序，自然就是直接上烘房烘炕或者拖到外面晾晒就行了。

不要小看了这位亳州药商设计的水循环分离装置，看似构造简单粗暴甚至有点原始，成本花费连五千块钱也不到，但是它的分离效率却是相当惊人的，甚至比当前我们花费十几万元购买的大型电脑操控的拣选机速度还要快上三倍。

如此在药材初加工方面，这位亳州药商一下子就比别人节约了相当大的劳动成本。别人动用大批的佣工挑拣出来的药材切片价格卖11块钱公斤只能挣到1块钱，他搞出来的切片批发10块钱公斤就已经能挣到两块。

最终的结果是，别人吭吭吃吃干了五年，综合起来竟然没有这位亳州药商一年销售的货量多而且挣的钱还多，而这，就是一种由学会创新带来的回报。所以说，在未来的中药材行业第三阶段中，没有创新就没有发展，我们中药材行业广大药商，今后必须要重视创新和学会创新才行。

那么通过以上三个案例，我们看到了什么呢？其实我们已经看到，当我们众多的中药材行业人士，尤其是那些专业市场的众多经营商家，还在这温水煮青蛙式的内卷现象非常严重的环境里，瞻前顾后或者仍然处于迷茫期的时候，别人早已经先知先觉地一路飞奔冲到我们前面去了，而我们呢，当前已经被他们远远地撇在了后面。

当然，或许这个时候有很多药商朋友会说，月下独酌老师，你讲的这第三阶段中的几个案例，他们有些人的起点和成就都太高了，你现在就是让我们去跟他们这些大咖比，或者去跟在他们后面追，我们一时之间怕也比不过他们，也追不上他们啊？

诚然，事实上也确实如此，但是，我们虽然暂时无法和他们相比，也很难一时再追上他们，但至少我们时下可以以他们为榜样，现在就动起来，不要再迷茫不要再踌躇，哪怕我们前行的速度慢一些，哪怕我们遇到的困难甚至比他们还要多一些，至少从现在来讲，我们的头脑思想已经有所觉悟，已经开始有所行动了啊！

如此总比我们以前没有行动，现在又不愿行动，等将来想行动也没有机会，而被行业发展无情地抛弃，最终不得不被迫退出市场要强很多吧？